房地產集團寧波事業部達成簽約額33億元 提前完成年度銷售指標
作者:駱龍瑤  時間:2020-09-07  點擊量:   
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疫情“新常態”考驗各行各業觸底反彈、“由負轉正的能力”。在此背景下,房地產集團寧波事業部上下一心,于9月初達成簽約額33億元,提前完成年度銷售指標。

這份佳績的取得,凝聚著事業部全員迎難而上、全力沖刺年度經營目標的決心,也凝聚著每位員工的心血與汗水。

審時度勢 抗疫攻堅

2020年初的疫情,震動了整個市場,所有案場緊急關閉,線下銷售停滯不前。如何創新銷售,尋找客源成為擺在所有房地產項目面前的問題。事業部認真落實上級指示,積極采取行動,每天8點開視頻會議專題討論,對市場進行深入分析,最終根據城市防控制度實施了一系列的營銷動作。

首先,事業部各項目營銷團隊以“中國鐵建”名義電話慰問了所有來訪客戶,并第一時間組織了愛心防疫禮包無接觸投遞,把口罩、洗手液、醫用酒精、一次性手套等防疫物資送到客戶手中,并了解客戶需求,解答客戶疑問,持續做好安撫及關懷工作。同時,啟動兩批次的“鮮蔬到家”投遞活動,為客戶送上愛心時蔬,緩解客戶疫情期間買菜不便的困擾,盡力為其提供支持。

在銷售上,各項目利用直播平臺及公眾號推廣,先后組織開展了情人節檔“男神幫你選禮物”花語江灣問答直播,“線上抗疫運動會”優秀健身達人評選等活動,加強了與客戶的互動及情感維系。

斗志昂揚 爭分奪秒

事業部營銷團隊抗疫復工“兩手抓”,一方面積極做好案場防疫工作,另一方面與各部門密切配合,緊鑼密鼓籌備花語江灣疊墅樣板房的開放,24小時3班輪換,領導親自監督,縝密統籌,各部門緊密配合。僅一個月的時間,疊墅樣板房正式對外開放,一對一邀約參觀圓滿啟動。6月初該疊墅入市,創造了“大面積,高總價”的疊墅產品僅2小時就全部售罄、去化率100%的亮眼成績。成績的取得是品牌力與產品力的證明,也是團隊成員全力以赴努力的結果。

營銷團隊實行“每晚每周”政策,銷售經理與專案每晚9點準時盤客,由置業顧問一對一匯報客戶情況,摸透每一個客戶“從哪來,需要什么,糾結什么”,認真對待每一個客戶的需求。每周周例會,針對已積累的客戶做“復客”動作,高意向客戶緊抓不放,無意向客戶再三詢問。同時,將四類疊墅戶型立序,針對每一個房型制定不同的銷售策略和銷售說辭,實現四類疊墅產品均衡落位。最終通過多次討論制定合理定價拉開價差,引導客戶均勻去化。

加大粘性、因地制宜

根據統計,每一個高端樓盤,朋友介紹成交都占據了相當的比例。在各項目,寧波事業部都將如何提高客戶粘性作為工作的重中之重。以海語天下項目為例,每月固定為業主舉辦生日會是該項目的“常規動作”,除此之外,他們還根據業主需要,利用周末開展各種夏日活動、在暑期推出小業主游泳培訓班等,得到了業主的一致好評,促進了銷售的老帶新。同時,他們還靈活運用鐵建好房小程序及全民經紀人,分流競品客戶,提高成交。

銷售中,面對總價較高、部分高層樓棟位置不佳的問題,該項目團隊積極完善說辭,利用項目自身優勢,強調其舒適性及保值性。同時也根據客戶具體情況,將客戶引導至洋房產品,同步實現洋房產品的去化。

緊盯簽約、促進回款

面對政府限簽,事業部沒有拿困難當借口。在積極與政府溝通協調的同時,各項目自身也在不斷努力。即使在吃飯時間,海語天下項目的網簽電腦前都排著不斷刷新網簽頁面的銷售人員。而對于不能及時網簽的客戶,讓銷售團隊積極與客戶溝通,先進行線下草簽工作,做到讓客戶“只要愿意來,多晚都會有人在”。除此之外,對于一些遲遲沒有回款的客戶,團隊除了進行電話溝通,還利用休息時間上門拜訪,充分了解客戶原因并及時解決,促進這部分客戶的后續簽約和補款工作。在“盯緊每一分回款,盯牢每一個客戶”的行為準則下,海語天下8月完成簽約金額超過10億元,高端500萬以上樓盤套數、面積段位列寧波市五區第一名。

為實現快速簽約,花語江灣項目團隊實行“三步走”策略。第一步,項目團隊通力合作,與政府部門積極溝通解除限簽,前置簽約流程,完善細化簽約工作流程并強化內部培訓。第二步,組織按揭銀行給置業顧問培訓,明確簽約按揭所需資料,通知客戶提前準備資料及首付款。第三步,簽約即贈送價值千元好禮,通過簽約禮的形式,刺激業主到訪,最終實現簽約指標的不斷突破。截至今年7月底,寧波花語江灣榮登了寧波市五區建筑面積180㎡以上的純住宅產品套數、面積、金額首位。

加強培訓,深化案場管理

該事業部在狠抓銷售工作的同時苦練“內功”,對銷售團隊不斷強化管理與培訓。實行嚴格的內部監測和考核制度,一周七天,各項目由銷售團隊管理人員每天不定期案場巡視,在參與活動和新接人數較多時在旁跟進記錄,巡查考核落實情況。每周召開培訓和總結會議,落實標準的同時反思一周不足,提升案場管理水平。

無論是歷時22個月順利清盤,成為當地熱銷標桿的山語城,還是快速售罄成為明星樓盤的花語江灣,或是穩居區域熱銷榜首的海語天下,都見證了該事業部團隊的熱忱與決心。圓滿完成年度銷售指標的寧波事業部團隊,將秉承勇氣、魄力、堅毅和團結的品質,繼續砥礪前行,不斷攀登新的業績高峰!

寧波中國鐵建海語天下項目銷售現場

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